MÔ HÌNH BÁN HÀNG TỔNG LỰC – TRỊNH MINH THẢO

Kỹ năng quản lý bán hàng tại chi nhánh và phòng giao dịch ngân hàng bán lẻ

Mô hình bán hàng tổng lực tập trung vào những kỹ năng và kinh nghiệm thực hiện quy trình 5 bước của quản lý bán hàng bao gồm Xây dựng kế hoạch – Triển khai – Giám sát – Tạo động lực – Đào tạo, kèm cặp. Như các bạn biết rõ, trong mảng ngân hàng bán lẻ, quản lý bán hàng là một đề tài rất rộng, bao gồm nhiều nghiệp vụ với yêu cầu và trách nhiệm vừa bao quát, vừa chi tiết. Ví dụ riêng đề tài “Tạo động lực bán hàng” cũng đã đủ phong phú và đa dạng để có thể viết được một cuốn sách dày. Tuy nhiên, với từng công đoạn trong quy trình trên, tác giả đã cố gắng ngắn gọn nhất có thể để đảm bảo cuốn sách dừng lại với số trang hợp lý.

Đọc qua từng chương sách, các bạn sẽ thấy rằng hầu hết những ý tưởng, phương pháp, cách làm được đề cập chủ yếu xuất phát từ kinh nghiệm thực tế… Những điển hình và minh họa kèm theo là bằng chứng cho thấy chúng đã được thực hành, áp dụng ở nhiều chi nhánh khác nhau. Do vậy, nếu trong khi đọc – bạn nảy ra ý gì hay có thể áp dụng nhằm cải thiện kết quả và hiệu quả bán hàng tại đơn vị, hy vọng bạn sẽ mạnh dạn thực hiện luôn – vì đó chính là mục đích duy nhất của cuốn sách này.

Những lời khen tặng dành cho cuốn sách

“Nhân viên bán hàng chính là tác phẩm của nhà quản lý! Đó là thông điệp của tác giả Trịnh Minh Thảo gửi đến các nhà quản lý bán hàng của ngành ngân hàng thông qua tác phẩm Mô hình bán hàng tổng hợp. Cuốn sách này không chỉ nêu ra lối tư duy mới rất thực tiễn trong quản lý nhân viên bán hàng mà còn mô tả thật tỉ mỉ mô hình quản lý cùng với những công cụ và phương pháp dễ áp dụng từ việc lập kế hoạch bán hàng, triển khai, giám sát, đánh giá… cho đến tạo động lực và huấn luyện, kèm cặp nhân viên trong mảng ngân hàng bán lẻ. Điều đáng chú ý nhất ở chỗ mô hình quản lý bán hàng trong cuốn sách này vừa chuyên nghiệp lại vừa sát thực với điều kiện, môi trường kinh doanh ngành ngân hàng Việt Nam hiện nay và trong giai đoạn sắp tới. Đây là một quyển cẩm nang không thể thiếu đối với các giám đốc chi nhánh, các trưởng nhóm bán hàng của các ngân hàng bán lẻ Việt Nam!” – Trần Hoàng Hiệp, chuyên gia ngân hàng Sacombank

“Ngay hôm nhận được bản thảo tôi đã đọc một mạch từ trang đầu đến trang cuối. Là giám đốc chi nhánh – gấp sách lại, tôi định hình ngay một loạt các kế hoạch và phương án triển khai hoạt động quản lý bán hàng nhờ cảm hứng từ những gọi ý chi tiết và sống động trong sách. Nhiều kinh nghiệm thực tiễn rất hay có thể áp dụng hiệu quả tại bất cứ chi nhánh nào của ngân hàng nào. Một cuốn sách quá tuyệt vời” – Trịnh Bằng Vũ, GDDCN An Đông, Shinhan Bank

“Mô hình bán hàng tổng lực như một tấm bản đồ chỉ dẫn cách vận hành kinh doanh một chi nhánh ngân hàng bán lẻ trở thành xuất sắc. Cùng với một ít quyết tâm triển khai, các giám đốc chi nhánh và trưởng phòng giao dịch có thể thấy được kết quả tích cực ngay trong tháng đầu tiên” – Võ Hoàng Long, GĐ Kinh doanh & sản phẩm bán lẻ Vietcapital Bank

“Cuốn sách này có giá trị như một quyển cẩm nang dành cho các cấp quản lý trung gian tại các ngân hàng bán lẻ, trong đó quy trình quản lý bán hàng đã được phân hóa, giải thích và gợi ý một cách thật sinh động, dễ hiểu và có tính ứng dụng cao. Chi nhánh bán hàng tổng lực là một mô hình phù hợp và thông minh nhằm khai thác triệt để nguồn lực hạn chế của đơn vị để đẩy mạnh tăng trưởng, chiếm lĩnh thị phần.” – Nguyễn Văn Mẫn – Giám đốc PGD Hội An, MB Bank

“Nếu thật sự bạn đang quan tâm đến kết quả kinh doanh, phương pháp tổ chức và hiệu qur bán hàng của đội ngũ nhân viên – hãy tìm đọc và thực hành ngay các kỹ năng quản lý được chia sẻ trong Mô hình bán hàng tổng lực. Một tập hợp các kinh nghiệm thực tế rất điển hình và đặc thù tại thị trường trong nước – chắc chắn nó giúp cải thiện các vấn đề của bạn nhanh hơn” – Nguyễn Thành Công, Giám đốc bán lẻ vùng 11&15, Techcombank

MỤC LỤC

Quản lý bán hàng trong ngân hàng bán lẻ

Xây dựng kế hoạch bán hàng

Triển khai bán hàng

Giám sát kết quả bán

Tạo động lực

Huấn luyện, đào tạo, kèm cặp

Phần kết

Sachkinhte.com.vn xin giới thiêu tới quý độc giả một đoạn trích trong cuốn sách:

Chương 1: Quản lý bán hàng trong ngân hàng bán lẻ

Cho dù bạn xuất thân là một chuyên viên khách hàng lâu năm vừa được tin tưởng giao trách nhiệm quản lý phòng giao dịch hay một cán bộ quản lý từ ngân hàng khác mới được tuyển về phụ trách chi nhánh – để thành công và tránh vấp váp trên cương vị mới, có những lưu ý bạn không nên bỏ qua:

1. Buổi họp đầu tiên: Khoan hãy nói nhiều đến chỉ tiêu, kế hoạch hành động hay tương lai xán lạn của chi nhánh dưới sự quản lý của bạn – hãy dành buổi gặp mặt quan trọng này để thống nhất các nguyên tắc làm việc và kỳ vọng của bạn đối với nhân viên và ngược lại. Ví dụ: nhân viên cần biết bạn là một người thân thiện, công bằng, cầu thị, tôn trọng ý kiến cá nhân và sẵn sàng hỗ trợ bất cứ khi nào nhân viên cần (đi thẩm định khách hàng, giải trình với quản lý cấp trên hay xử lí các đề xuất…). Ngược lại, nếu bạn là người coi trọng cam kết về thời gian, tuân thủ nội quy lao động hay đề cao chất lượng dịch vụ khách hàng chẳng hạn – bạn rất nên chia sẻ trước mọi người để mọi người cùng thống nhất với những nguyên tắc hợp tác mới – đặc biệt nhiều điều có thể khác với những gì người tiền nhiệm đã làm.

2. Dành thời gian quan sát, tìm hiểu bằng cách gặp gỡ nhân viên – từ giao dịch viên, chuyên viên khách hàng đến các vị trí bảo vệ, hành chính. Ít nhất là trong một đến hai tuần đầu tiên ở cương vị mới. Thời gian quan sát giúp bạn nắm rõ hơn các quy trình, quy định nội bộ cũng như phong cách làm việc của từng nhân viên, từng phòng ban. Đặt câu hỏi. Lắng nghe. Quan sát. Học hỏi. Những ý kiến phản hồi sẽ cung cấp cho quá trình quản lý sau này. Cởi mở đón nhận những đề xuất. Khuyến khích mọi người đóng góp ý kiến. Chịu khó lắng nghe các phản hồi – đặc biệt từ nhân viên, khách hàng và cán bộ quản lý cáp trên để xác định những ưu tiên cần giải quyết, những mục tiêu cần chinh phục và cả cách thức để thu phục nhân tâm.

3. Khoan vội thay đổi: Mỗi ngân hàng có nền tảng, hệ thống và văn hóa rất riêng, thậm chí những điều cơ bản như cách thức đều hành một cuộc hợp hay biểu mẫu của những tờ trình cũng rất khác nhau… Nhiều bạn có thói quen không hay là cứ đi so sánh với đơn vị cũ rồi chê bai, phủ nhận những gì thuộc về tổ chức mới. Việc quá sốt sắng và nóng lòng muốn thay đổi ngay thường không nhận được sự đồng lòng ủng hộ từ đồng nghiệp hoặc nhân viên cấp dưới – hoặc thậm chí có thể gây đối đầu. Nên nhớ rằng mọi thứ tồn tại đều có lý do riêng của nó – nhiều vấn đề muốn thay đổi phải mất thời gian tính bằng tháng hay năm chứ không dễ.

4. Hiểu đúng vai trò của mình: Công việc quna trọng của bạn bây giờ là quản lý con người, là xác định mục tiêu, xây dựng và triển khai kế hoạch, là trang bị kỹ năng và tạo động lực, hỗ trợ nhân viên các vị trí hoàn thành xuất sắc kpi cá nhân… Nhiều bạn mới được bổ nhiệm chưa quên mình từng là một chuyên viên khách hàng nên thường quá chăm chú vào việc tìm kiếm khách hàng và tự bán hàng – có nghĩa vẫn xem mình là người duy nhất có trách nhiệm thực hiện chỉ tiêu kinh doanh của đơn vị. Điều này dễ khiến dẫn đến tâm lý ỷ lại và bạn cũng nên biết rằng chìa khóa của phương pháp quản lý bán hàng hiệu quả là tham gia làm việc cùng đội ngũ nhân viên bán hàng nhiều hơn, gần gũi hơn nữa với khách hàng – đừng quá bận rộn với việc giấy tờ đến nỗi quên đi nhân viên mình đang làm việc ra sao. Những cũng đừng quá tháo vát cáng đáng hết việc của nhân viên. Tùy theo đặc điểm tổ chức và kế hoạch thực hiện chỉ tiêu cũng như chất lượng nguồn nhân sự bán, cán bộ quản lý có thể dành quỹ thời gian dao động từ 20-50% cho công tác trực tiếp tham gia bán hàng, thời gian còn lại đương nhiên dành cho công tác quản lý.

5. Tìm hiểu kỹ văn hóa doanh nghiệp của tổ chức mới: Bao gồm cả cách thức giao tiếp như hình thức xưng hô, thứ tự phát biểu trong cuộc họp hay ngôn ngữ của email nội bộ… Tuyệt đối tránh áp đặt, dọa nạt hay thị uy vai trò quản lý của mình đối với cán bộ quản lý mới là khoe khoang về thành tích ở cơ quan cũ theo kiểu “tôi thế này, tôi thế kia” hay thường “chém gió” về sự quan trọng hóa của cá nhân mình. Nên nhớ là ở vị trí quản lý bán hàng – những gì bạn làm được mới quan trọng và nhân viên thường lấy đó làm thước đo những gì bạn nói…

6. Phân biệt vai trò và trách nhiệm của “Lãnh đạo bán hàng” và “Quản lý bán hàng”: Có sự khác nhau rất căn bản giữa lãnh đạo và quản lý bán hàng nhưng trong thực tế có một số giám đốc chi nhánh, trưởng phòng giao dịch hoặc cán bộ phụ trách các trung tâm kinh doanh của ngân hàng vẫn còn ngộ nhận thành ra thể hiện chưa đúng vai trò cá nhân trong quá trình quản lý đội ngũ bán…

Trong ngân hàng bán lẻ, mặc dù cũng chịu chỉ tiêu kinh doanh, nhưng lãnh đạo là người xác định tầm nhìn chiến lược và định hướng cho cả mảng bán lẻ và như vậy những vị trí này đương nhiên thuộc về Ban Điều Hành hay Ban giám đốc khối… Còn trách nhiệm của cán bộ quản lý bán hàng là phải thực hiện chỉ tiêu bán hàng mỗi tuần/tháng/quý và phải trực tiếp tổ chức, phân công, quản lý nhân lực bán nhằm đạt được các mục tiêu này – đó là những gì thuộc phạm vi trách nhiệm của cán bộ quản lý chi nhánh và phòng giao dịch…

7. Nên tìm hiểu quản lý cấp cao và kỳ vọng của họ: Bạn có thể đã biết và đã từng làm việc với cán bộ quản lý cấp trên – nhưng quan hệ bây giờ đã khác. Dành thêm thời gian trong vài tuần đầu tiên với sếp trực tiếp để trao đổi về mục tiêu, ưu tiên và những kỳ vọng. Tập trung tìm hiểu về phương pháp lãnh đạo và quản lý, cách thức làm việc và những mối quan hệ. Rất nhiều khả năng là tính cách và quan điểm xử lý công việc của các cấp quản lý lúc này khác với nơi bạn làm trước kia.

8. Đừng cố gắng trở nên nổi trội: Trở nên nổi trội trong ngân hàng của mình không phải là điều đáng lo ngại. Tuy nhiên, bạn cần biết rằng cùng lúc bạn phải tỏ ra hiệu quả, được tôn trọng và thể hiện sự tôn trọng những người xung quanh. Tập trung vào nhiệm vụ chính: tạo dựng niềm tin, nâng cao tinh thần và nhiệt huyết làm việc, động viên mọi người chung tay phấn đấu mang lại doanh số và lợi nhuận, tăng mức độ hài lòng cho nhân viên, khách hàng… Một khi làm được những điều này thì uy tín và thương hiệu cá nhân của bạn sẽ được cả ngân hàng biết đến. Các nỗ lực cố gắng nổi trội bằng cách khác thật sự là không cần thiết…

9. Chọn một người hướng dẫn: Cán bộ quản lý cáp trên trực tiếp của bạn có thể trở thành một người hướng dẫn hữu ích – nhưng nếu có thể một người thành công, thậm chí đó là khách hàng hay một lãnh đạo ngoài tổ chức cũng là những mentor mà bạn có thể học được rất nhiều bài học quản lý. Trong những tháng đầu tiên ở vị trí mới, hãy chú trọng tìm người hỗ trợ tinh thần và hướng dẫn chuyên môn cho bạn. Kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng quản lý không bao giờ là thừa cả. Đó là cách giúp bạn nhanh chóng hình thành và hoàn thiện phong cách quản lý riêng của mình.

10. Hãy nghiên cứu kĩ những bí quyết bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ từ cuốn sách Đừng cố gắng bán, Hãy giúp khách hàng mua của cùng tác giả: Bởi lẽ, rất thường xuyên trong quá trình quản lý sau này, bạn sẽ phải huấn luyện, đào tạo, hoặc kèm cặp nhân viên các vị trí để tăng năng suất và hiệu quả bán hàng. Nhưng bí quyết và kinh nghiệm được chia sẻ trong cuốn này là rất hữu ích, nó đã trở thành cuốn cẩm nang cần thiết cho hàng ngàn cán bộ quản lý ở các ngân hàng trong nước và sẽ là bổ sung quý giá cho kinh nghiệm cá nhân của bạn. Với hành trình vô cùng thử thách nhằm chinh phục các mục tiêu sắp đến, cuốn sách này là một bửu bối không thể thiếu.

Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!